B2C продажи: рынок, сегменты, примеры бизнеса

Полезная статья, которая поможет узнать, что такое методология Business-to-Consumer, в чем ее особенности и как она работает в условиях реального бизнеса…

B2C (сокращение от Business-to-Consumer) — это розничная модель бизнеса с характерным маркером: продукт (товар или услуга) передается непосредственно от бизнеса к конечному потребителю, который приобрел такой продукт исключительно для личного пользования. Business-to-Consumer часто противопоставляется модели B2B (бизнес для бизнеса), которая предполагает обмен товарами и услугами между предприятиями, а не между компаниями и потребителями.

Термин B2C применим к любой бизнес-операции, при которой потребитель напрямую получает товары или услуги, например, в розничных магазинах, ресторанах или в кабинетах врачей. Но, чаще всего, эта модель относится к предприятиям электронной коммерции, которые используют онлайн-платформы для связи своих продуктов с потребителями.

В последние годы популярность электронной коммерции B2C резко возросла. Немалую роль в этом сыграла глобальная пандемия. Давайте посмотрим, какие преимущества Business-to-Consumer-подход дает компаниям, какие бизнесы могут его внедрить и как вообще происходит работа по этой модели.


Оглавление

  1. Признаки
  2. Как работать в B2C: этапы работы + инструменты
  3. В чём отличие B2C от B2B
  4. Примеры
  5. Резюме

B2C (от английского — business-to-consumer, или «бизнес для потребителя») — форма взаимоотношений и любая коммерческая деятельность в цепочке бизнес-частное лицо

Главный маркер Business-to-Consumer — продажа продукта непосредственно тому, для кого он предназначался изначально, а не другому бизнесу. Также под термином B2C сегодня часто подразумевается форма бизнеса в e-commerce, если она нацелена на продажи физлицам.

[adace-ad id=»5173″]

Самый простой пример B2C — интернет-магазин или прямые продажи в интернете. Стратегия ведения коммерческих отношений по модели Business-to-Consumer, может быть сложной и весьма разнообразной — с точки зрения бизнес-процессов. 

Простыми словами, B2C — это тип коммуникации, который возникает между коммерческими компаниями и частными покупателями или другими конечными потребителями.

Топ-5 приоритетов для контентмейкеров, работающих с B2C. Источник исследования: CMI/MarketingProfs
Топ-5 приоритетов для контентмейкеров, работающих с B2C. Источник исследования: CMI/MarketingProfs

Рынок B2C: признаки сегмента bussines to bussines

Предлагаем взглянуть на 8 главных признаков B2C, которые затрагивают всю воронку продаж бизнесов, работающих по такой модели:

  1. Менее интенсивный уровень коммуникации между продавцом и покупателем.
  2. Укороченный продажный цикл.
  3. Оптимизированный и более прозрачный рабочий цикл.
  4. Высока роль эмоций в процессе принятия конечного решения о приобретении товара или покупки услуги.
  5. Активное использование паттернов и других универсальных решений в механике продаж.
  6. Удобное расположение точек продаж или других офисов, где происходит реализации товаров конечному потребителю.
  7. Приоритет сервиса. Должен проявляться на всех этапах воронки продаж: от юзабилити сайта до сотрудника, который выдает товар или принимает оплату на точке продаж. Чем продуманнее обслуживания, тем больше положительных эмоций получит клиент, и соответственно, вырастет лояльность к бренду.
  8. Высокий уровень конкуренции. В отличие от бизнесов типа B2B, где годами налажены цепочки поставок и мелкие компании дорожат сотрудничеством с крупными игроками (и буквально «вгрызаются» в них), в B2C приоритет отдельного клиента — просто отсутствует. Клиентов много, но все они подвержены влиянию со стороны других бизнесов, лояльность низкая. Вот почему их нужно постоянно искать, переманивать, привлекать. Иначе — конкуренты их уведут. 

Также в B2C заметны отличия в роли и свойствах продукта — товара или услуги. Вот главные особенности:

  • Массовый товар с широким спросом. Бизнес не может создавать продукт под индивидуальные потребности каждого человека, поэтому популярен именно массовый товар.
  • Приобретение продукта мелкими партиями.
  • Изготовление товара на заказ.

В отличие от B2B, где покупателями выступают эксперты отрасли и профессионалы рынка, в B2C конечные потребители, чаще всего, вообще не имеют подробного представления о том продукте, который они приобретают

Следующий маркер — покупка соответствует сценарию «Здесь и сейчас». Например: человек ещё не знает, зачем ему нужен выбранный продукт, но внешние характеристики настолько привлекают его, что он готов заплатить деньги.

Эмоциональные покупки в B2C с высоким и средним чеком, обычно, происходят в периоды сильных эмоциональных состояний, таких как стресс или радость
Эмоциональные покупки в B2C с высоким и средним чеком, обычно, происходят в периоды сильных эмоциональных состояний, таких как стресс или радость

Как работать в B2C: этапы работы

Термин B2C применяется для обозначения непосредственных рабочих процессов коммерческой структуры. И деятельность компании по модели B2C, как правило, происходит поэтапно. Вот самый распространенная схема организации бизнес-процессов:

  1. Подробное формирование среза ЦА. Выделение нескольких портретов аудитории с точным описанием соцдема, интересов, потребностей. Чем больше данных удастся собрать о потенциальных клиентах, тем эффективнее будут продажи. Не стоит ограничиваться параметрами портрета. Например, часто товар нацеливается только на один портрет ЦА (детские подгузники), но покупает продукт совсем другие сегменты (женщины от 23 до 35 лет). Такие моменты полезно продумывать еще на этапе разработки продукта.
  2. Разработка позиционирования бизнеса. Этот процесс должен быть направлен на укрепление лояльности со стороны клиента и улучшение процессов коммуникации. Ошибка — делать акцент на получение максимальной доходности с каждого клиента. Правильный подход: работать над улучшением доверия ЦА к бренду или продукту. Посмотрите, как позиционируют свои бренды гиганты отрасли. Например, Samsung со слоганом «Do What You Can’t» («Делай то, что не можешь»). Или корпорация Microsoft с позиционированием «Your Potential, Our Passion» («Твой потенциал, наша страсть»). А слоган Nokia вообще стал нарицательным (Connecting People). У всех вышеуказанных компаний есть чёткое позиционирование и на него, как минимум, нужно равняться.
  3. Apple позиционирует свои смартфоны не с точки зрения технических достоинств, а с позиции дизайна и удобства
    Apple позиционирует свои смартфоны не с точки зрения технических достоинств, а с позиции дизайна и удобства
  4. Нахождение методов продвижения. На этом этапе определяются все рекламные инструменты, которые будут использоваться в ходе рекламных кампаний. Для B2C особенно эффективно работает медийная реклама, например, видео- и текстово-графические объявления. При этом — важно таргетироваться на максимально возможное количество сегментов ЦА. Чем больше таких сегментов будет (и, соответственно, портретов целевой аудитории), тем эффективнее будут организованы продажи.
  5. Формирование воронки продаж. Ее особенности целиком зависят от параметров целевой аудитории, ее интересов и других особенностей. Без эффективно построенной системы продаж даже большие рекламные бюджеты не способны принести компании прибыль в долгосрок.

Маркетинг и клиенты в B2C.

Теперь разберем, какие инструменты используются в B2C для эффективных продажи. нструменты и другие способы, которыми пользуются B2C-компании в 2022 году, чтобы закрывать важные маркетинговые KPI и увеличивать продажи:

  • Промо-акции, подарки и другие мотивированные программы. Цель: привлечение новых сегментов аудитории, увеличение продаж. Всё перечисленное помогает заинтересовать целевую аудиторию и мотивировать ее обратить на ваше предложение пристальное внимание.
  • Нахождение методов продвижения. На этом этапе определяются все рекламные инструменты, которые будут использоваться в ходе рекламных кампаний. Для B2C особенно эффективно работает медийная реклама, например видео- и текстово-графические объявления. При этом — важно таргетироваться на максимально возможное количество сегментов ЦА. Чем больше таких сегментов будет (и, соответственно, портретов целевой аудитории), тем эффективнее будут организованы продажи.
  • Формирование воронки продаж. Ее особенности целиком зависят от параметров целевой аудитории, ее интересов и других особенностей. Без эффективно построенной системы продаж даже большие рекламные бюджеты не способны принести компании прибыль в долгосрок.
[adace-ad id=»5168″]
Специально для Вас:  Почему в директе не удаляются сообщения: что с Инстаграмом

Какие инструменты используются в B2C для эффективных продаж

Теперь разберем инструменты и другие способы, которыми пользуются B2C-компании в 2022 году, чтобы закрывать важные маркетинговые KPI и увеличивать продажи:

  • Промо-акции, подарки и другие мотивированные программы. Цель: привлечение новых сегментов аудитории, увеличение продаж. Всё перечисленное помогает заинтересовать целевую аудиторию и мотивировать ее обратить на ваше предложение пристальное внимание.
Ozon мотивирует к покупке при помощи скидок и промо-акций
Ozon мотивирует к покупке при помощи скидок и промо-акций
  • Контент-маркетинг. Цель: привлечение новой аудитории и мотивирование ее к совершению целевого действия, улучшение узнаваемости бренда. Контент-маркетинг все также эффективен для большинства ниш и в 2022 году. Экспертный контент не только повысит вовлеченность целевой аудитории, при взаимодействии с коммерческими страницами, но и напрямую способствует превращению пользователя в клиента.
  • Рассылки по электронной почте и SMS, в мессенджерах. Цель: сбор базы email-адресов для дальнейших рассылок, увеличение продаж, повышение лояльности к бренду. Особенно важны рассылки по электронной почте именно для B2C, ведь существует потребность в построении отношений с потенциальными, текущими и даже бывшими клиентами. E-mail рассылки позволяют бизнесу напрямую общаться со всеми видами клиентов в удобное для них время. Ненавязчивые и полезные e-mail рассылки помогут перевести холодного клиента в горячего. Отдельно следует отметить релевантность рассылки — она должна строго соблюдаться. Иначе — пользователи просто начнут массово отписываться. Персонализированные e-mail рассылки — эффективный инструмент для большинства товарных ниш.
  • Поисковая оптимизация страниц сайта. Цель: получение качественного бесплатного трафика, увеличение продаж, прокачка лояльности к бренду. Органический поиск — один из самых эффективных источников трафика для коммерческих сайтов. Однажды создав качественный контент под определённые поисковые фразы, вы можете рассчитывать на стабильную посещаемость в дальнейшем. Чем выше ваш сайт на странице результатов поиска, тем больший трафик он получит. А значит — и большее количество лидов.
  • Интернет-реклама, реклама в социальных сетях. Цель: продажи на сайте, улучшение узнаваемости бренда, продвижение продукта без продаж. Также остается эффективным способом привлечь клиентов для компаний, которые занимаются продажами конечному клиенту. Особенное внимание бизнесу следует обратить на технологию ремаркетинга (он же ретаргетинг), которая эффективно возвращает пользователя, ранее заинтересовавшегося определенным продуктом.

В чём отличие B2C от B2B

B2B ставит своей целью построение бизнес-отношений с другими коммерческими структурами, например, с другими компаниями схожей ниши. Сам продукт — предназначается не для конечного потребителя, а для перепродажи, инвестиций или максимального получения прибыли в долгосрочной перспективе. Это и есть главное отличие B2B от B2C (напомним: в B2C товар или услугу используют конечные покупатели, а не другие бизнесы).

Business-to-Business модель отличают сложные, часто — запутанные и очень разветвленные системы продаж

В продажах бизнесу нет места эмоциям — все решения здесь математически выверены, точны и логически оправданы с точки зрения специалиста. 

Объём рынка у компаний B2B, с точки зрения количества клиентов, практически не меняется в течение года. А вот для B2C сезонность играет очень важную роль — с позиции доходности, ведь объём клиентов на рынке постоянно меняется.

Примеры 

Чтобы лучше понять специфику таких бизнесов, предлагаем ознакомиться с несколькими примерами подобных организаций.

B2C — это любая коммерческая структура, которая работает в оффлайне или онлайне. Например, российская сеть магазинов «Ситилинк» или интернет-магазин Pixel24, или простой обувной магазин рядом с вашим домом

Существуют и такие компании, которые успешно совмещают две модели работы. Например, АО «АвтоВАЗ» — его клиентами не являются физические лица — завод продаёт автомобили дилерам и другим посредникам. Но, при этом — производит продукцию, которую в итоге все равно приобретает конечный потребитель.

Вот ещё несколько примеров бизнесов, которые работают по схеме B2C:

  • Маркетплейсы, интернет-магазины. Они реализуют товар поштучно или небольшими партиями.
  • Узкоспециализированные местные организации. Например, адвокаты и нотариусы, медицинские центры, парикмахерские.
  • Местная торговля. Магазины в торговых центрах, кофейни, точки общепита.

Резюме

Сегодня мы поняли, что между B2C- и B2B-моделями существуют несколько кардинальных различий. Однако на практике — бизнесы умело сочетают преимущества обоих подходов. Чтобы не запутаться мы подготовили сравнительную таблицу, которая поможет вам запомнить главное:

Показатель B2C B2B
Вид маркетинга  Широкий, на массового потребителя Узкий + целевые виды
Главные виды сделок Непрямые Контракты
Количество потребителей Максимально большое Небольшое, каждый клиент на счету
Осведомленность о продукте Низкая или очень низкая Экспертная
Послепродажные услуги Нет, кроме гарантийного сервиса Всегда
Средний чек Низкий Высокий
Отложенный спрос Отсутствует Присутствует
Эмоциональный выбор продукта Присутствует почти всегда Отсутствует

 

Leave a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

МирДоступа Яндекс.Метрика